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印尼 TikTok Shop 关停，跨境卖家何去何从？

2023-10-19

为遵守印尼新修订的法规，自10月4日下午5点起，印尼市场不再支持TikTok Shop上的电商交易。有关印尼“商品销量”（Product Sales）广告投放计划也将系统自动暂停，且无法新建Shop Ads广告计划。

东南亚是 TikTok 电商的主场，TikTok 在印尼有着庞大的用户基础和流量优势。FastData 数据显示，印尼的TikTok活跃用户数排名全球第二，仅次于美国，每月活跃用户数为1.25亿人。即使新政后，TikTok 电商无法回到印尼市场，但其发展潜力不可忽视，TikTok 仍然是产品种草转化的关键入口。

对于众多跨境电商而言，如何在这个时间保持甚至提升海外产品销量？作为全球营销专家，Nativex 建议从国家市场和平台渠道出发，从“全盘 All in”转向更为多元策略，避免“将鸡蛋都放在一个篮子里”：

市场：布局东南亚市场的 TikTok Shop （TikTok 小店）
渠道：引流到品牌独立站或 Lazada 等当地电商平台

布局更多东南亚 TikTok 小店

在泰国、马来西亚、越南、菲律宾和新加坡多地，TikTok 电商蓬勃发展，齐头并进。得益于TikTok Shop提供的补贴支持，东南亚市场经历了快速增长。市场需求和热卖产品是卖家选品的“晴雨表”，由于东南亚地区文化传统、宗教信仰多元化，所以各国热销产品也呈现出不一样的趋势：

马来西亚和菲律宾市场的性价比诉求较强。在马来西亚市场，热门选品有3C 电子（笔记本电脑、移动设备等）、家居品类、母婴用品、时尚品类（女装、手表、配饰、奢侈品等）。同时，由于其汽车保有量高，车载配件拥有较大市场，客单价较高。
菲律宾则有时尚品类（女性首饰、眼镜、手表等）、母婴用品（婴儿服装、儿童服饰、益智玩具等）、美妆产品（眼妆、唇妆、化妆配件等）热门选品。其中，韩流偶像周边为高潜力品类，客单价较为平实。
泰国的品牌属性较强，3C 电子、时尚品类、家居产品（装饰、卧室、厨房用品）、母婴用品（婴儿、儿童服饰）等是热卖品类。
越南电商用户画像年轻化，因此时尚品类（女装）、美妆（护肤、唇妆、保健品）、母婴用品（儿童鞋服、婴儿时尚、益智游戏）等是机会品类。由于其本土化妆品供给薄弱，跨境美妆机会大。受宗教影响，佛教、珠宝配饰有独特机会，客单价较平实。
新加坡用户倾向于3C、美妆、服饰及健身运动类产品。

根据投流经验，Nativex 总结 TikTok Shop 的热卖选品有以下特征：

普适性强的产品：需求大，也可承接泛流量
准爆款产品：其它平台爆品，复制成功经验
高性价比产品：有价格锚点，同时自身价格有优势
新奇特产品：尤其适合玩具行业，造型或者玩法新颖奇特，氛围拉满抓人眼球

引流至独立站卖货

用户在使用TikTok时，通常会浏览商家发布的视频内容、观看由达人产品介绍或者是信息流广告视频。用户兴趣被激发后，就会点击跳转至商家的独立站，或者跳转至商家在其他电商平台上的页面。对于跨境独立站来说，TikTok 仍是一个增长投流的上上之选。

不过在进行广告投放之前，需要落地页上添加像素代码（Pixel），Pixel 代码用于将在 TikTok 上浏览广告的用户与购买产品的用户关联起来，从而获得更多用于广告归因和优化模型的数据。Pixel 非常关键，同时还可以考虑使用事件API以获取更精确的数据信号。

在广告的冷启动阶段，需要做一些账户设置和基础建设，例如至少准备10种不同的创意素材，每周至少更新6个广告计划，并添加至少3个不同的素材。确保每个广告计划内有2至3种不同的素材，避免完全复制计划。使用“最低成本”选项进行投放，并确保每个计划的日预算至少为50美元。

Nativex 建议按照以下步骤进行投放：首先，进行小规模测试一天。然后，添加新计划，使其达标后逐渐增加投放。第三阶段，及时关闭未达标的计划，稳定投放。最后，当素材效果下降时，尝试新建计划，直到周期结束。总的来说，选择适宜的产品，找到用户喜欢的素材，只要ROI为正，就可以持续投放。

引流当地电商平台卖货

除了 TikTok Shop，跨境卖家还能通过 Lazada 等当地电商平台，或是自建独立站售卖商品。对于从 TikTok 引流的用户，这些本土电商平台操作页面和安全度更高，用户也更容易下单转化。引流到独立站则可以打造流量私域，利好长远的发展。

但对于引流至地电商电商平台的客户，为避免“社交”和“电商”内环购买链路分离，实现更好追踪转化和ROI，广告主可以考虑在 Google 和 Facebook 上投放广告，尤其是 Facebook CPAS 协作广告。CPAS 是 Collaborative Performance Advertising Solution 缩写，意为 Facebook 和电商平台协作加强。卖家加入CPAS广告后，平台会将店铺的产品目录与Facebook广告管理平台共享，相关店铺产品信息将自动与广告同步，并及时结合店铺折扣信息，自动显示折扣标签。CPAS 不仅能在海量人群中精准定位与品牌或卖家产品相关的用户，还能再重新触达访问或加购过店铺、但未转化成订单的人群，并持续向他们展示曾经浏览过的产品，增加用户对品牌的印象，影响用户的购买行为，最终达成“出单”的目的。